ほんからり  ~本からいろいろリンク~
主に読んだ本に記載してあった参考文献、掲載店、掲載商品などのリンク集(リスト、一覧)です。
>> ホーム
>> RSS1.0
プロフィール

teru

Author:teru
teruと申します。

主に読んだ本に記載してあった参考文献、掲載店、掲載商品などのリンク集(リスト、一覧)です。またビジネス書、(小説以外の)べストセラー本などのメモ書きなども。あと書評とまでは行きませんが(汗)、コメントや内容などに関してもちょろっと。

本ブログに関しての詳しい紹介は「はじめに」を参照してください。

取り扱ってほしい本のリクエストがあれば、コメントとして記入、または以下のメールフォームを使用してメールを下さい。

本ブログでは、各エントリーでアフィリエイトを行っています。現時点で収入はほとんどありませんが(汗)、利益が出れば新しい本の購入代にあてたいと考えております。

ツイッターのアカウントは以下の通り。
http://twitter.com/yokohamateru

別ブログで「teru's blog~ヨコハマ食い出し紀行~」って言うのをやっています。本のリンク集以外のネタはそちらで。

メールフォーム

名前:
メール:
件名:
本文:

カレンダー

プルダウン 降順 昇順 年別

07月 | 2017年08月 | 09月
- - 1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31 - -


全記事表示リンク

全ての記事を表示する

カテゴリ

最新記事

最新コメント

最新トラックバック

FC2カウンター

スポンサーサイト
上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。

スポンサー広告
[ --/--/--(--) --:-- ]

『ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術』の12の主要戦略概要
今回は『ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術』スチュアート・ダイアモンド著(集英社、2012)です。


結局、言わないよりも言ったほうが得なことが多いのよ!、ってこと?

事例が数多く載っていますが、そんな感じなのが多いです…。

本書には、「はじめに」に人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術に関する12の主要戦略の概要が記載されているので、これをメモ書きとして。


ということで、ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術』の12の主要戦略概要を。以下のとおりです。


◆『ウォートン流人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術』の12の主要戦略概要

これからあげるのは交渉における12の戦略だ。本書と普通の交渉術の本との違いはここにある。まずこれらの戦略をくわしく解き明かし、戦略を支えるツールと考え方をあわせて説明する。そのあとで、子育てや旅行、就職といった具体的で身近な状況で、実際にどのように使われているかを紹介しよう。これらの戦略を身につければ、交渉に対する考え方がガラリと変わるはずだ。ただのサッカー好きと、プロのサッカー選手ほどの違いが生じる。この二つは同じ競技ですらない。

・1 目標がいちばん大切だ
 目標とは、あなたが交渉の前にもっていないもので、交渉の後にもっていたいものをいう。当然だが、交渉は目標を達成するために行う。それなのに、実に多くの人が、ほかのことに気をとられ、目標に反する行動をとっている。店員やパートナー相手にカッとなる。責める相手を間違っているのだ。交渉では、どんなに効果があろうと、関係構築や利益、ウィン・ウィンなどを追求することそれ自体を目標にしてはならない。交渉でやることは何であれ、あなたをその交渉での目標に目に見えて近づけてくれるものでなくてはならない。そうでなければ意味がないし、場合によってはダメージになることもある。

・2 相手がすべて――「頭のなかの絵」を見る
 相手の「頭のなかの絵」とは、相手がものごとをどのようにとらえ、感じているか、何を求めているか、どのような形で確約を行うのか、相手が信頼に足るかどうかといったことだ。相手が一目置いている人で、あなたの力になってくれそうな第三者はだれだろう?相手はどのようにして関係を築くのだろう?こういったことを知らなければ、何から始めていいかもわからない。自分は交渉の当事者のなかで、一番とるに足りない存在だと心得よう。役割交換をして、相手の立場に身を置き、相手を自分の立場に立たせよう。実力や影響力を行使しても、結局は人間関係を損ない、報復を招くだけだ。最終的により大きな効果なあげるには(そして説得力を高めるには)、相手に自発的に何かをさせなくてはならない。

・3 「感情のお見舞い」をする
 世の中は理不尽なものだ。人は自分にとって大切な交渉ほど、理不尽な態度に出る。世界平和であれ、10億ドル規模の買収であれ、ソフトクリームをほしがる子どもであれ、それは同じだ。理不尽な人は感情的になっている。感情的な人は、聞く耳をもたない。聞く耳をもたない人は、説得しようがない。そんなとき、言葉は何の役にも立たない。とくに理性的で分別のある人を想定した議論は、するだけ無駄だ。相手に共感を示し、必要とあれば謝罪し、相手を尊重し、相手の頭をはっきりさせるような何かを提供するなどして、相手の感情的心理をくみとらなくてはいけない。

・4 状況は毎回異なる
 交渉には、万能ツールというものはない。同じ顔ぶれで同じ交渉を行うのでも、違う日に行えば状況は変わる。交渉をするたびごとに、状況を分析する必要がある。目の前にいる人たちとともに、今日、そして明日ゲットモアするには、平均や傾向、統計、過去の問題といったデータは大して役に立たない。汎用的な法則、たとえば日本人やイスラム教徒と交渉する方法や、最初に提案なしてはいけないといった心得は、前提からして間違っている。人や状況はあまりにも違いが多すぎて、杓子定規な考え方では対応できない。「あなたが嫌いだ」と言われたときの正しい返事は、「くわしく教えて」だ。相手が何を考え、何を感じているかを理解すれば、相手なうまく説得できるようになる。

・5 段階的に進める
 交渉が失敗する原因に多いのは、一度に多くを求めすぎることだ。一歩一歩が大きすぎるのだ。これでは相手を不安にさせ、交渉がリスキーだという印象を与え、違いを拡大してしまう。昇給であれ、条約であれ、何を交渉するにしても、小さなステップを積み重ねよう。相手の頭のなかの絵からあなたの目標に向かって、つまう相手がよく知っていることからよく知らないことへ、一歩ずつ導こう。信頼関係がほとんどない場合には、段階的に進めることがさらに重要になる。ステッズを一つずつ試してみよう。当事者間の違いが大きいときは、お互いにゆっくう歩み寄り、段階的にギャップを縮めていこう。

・6 不等価な価値のものを交換する
 何を大切に思うかは、人によって違う。まずお互いにとって人事なもの、大事でないものを洗い出そう。大きいものや小さいもの、形のあるものやないもの、取引と関係のあるものやないものなど、幅広く探してみよう。それから、一方にとっては大事だが、他方にとっては大事でないものを交換する。休日出勤と休暇、テレビを見る時間と宿題、値引きと紹介など。これは「利益」や「ニーズ」に焦点を絞るようも、ずっと幅広い戦略だ。なぜならお互いの人生での経験やつながりがすべて使えるからだ。また一般にこの方法を使うことで、家庭であれ職場であれ、パイを大きぐ広げ、より多くの機会を生み出すことができる。だがこれを効果のあるやり方で実践している人はほとんどいない。

・7 相手の規範を調べる
 相手の方針や例外規定、例外を設けた前例、過去の発言、意思決定方法を調べよう。これらを利用して、ゲットモアするのだ。相手が方針に反することをしたら、問題行動を指摘しよう。チェックアウトの時間で遅らせた前例はないのか?人の話をさえぎるのは失礼なことだと認めるか?無実の人が傷ついてもいいのか?顧客に高い水準のサービスを提供することを理念に謳っているのではないのか?。これはとくに非協力的な相手との交渉に有効な戦略だ。

・8 相手を操作せず、率直で建設的な態度をとる
 これが、本書と一般的な考え方との最大の違いの一つだ。人を欺いてはいけない。いつかかぎつけられ、長い目で見れば結果はマイナスになる。ありのままの自分でいよう。タフなふりをする、無理して愛想をふりまくなど、自分らしくないことはしない。芝居をしても必ずばれる。ありのままの自分でいる人は信頼が置ける。そして信頼は、あなたの最大の資産なのだ。機嫌が悪いとき、強引すぎたとき、何かを知らないときなどは、率直にそう言おう。いらぬ問題を起こさずにすむ。あなたがどんな姿勢と態度で交渉に臨むかが、交渉の成果を大きく左右する。カモになれとか、すべてをさらけ出せなどとは言っていない。誠実で、等身大の自分であれということだ。

・9 コミュニケーションを絶やさず、目に映るままを言葉にし、ビジョンを描き出す
 交渉が失敗する原因は、コミュニケーションの不足や欠如がほとんどだ。全員が休憩をとることで合意したときか、交渉を打ち切りにするとき以外は、勝手に席を立ってはいけない。コミュニケーションがなければ、情報は得られない。相手側を脅したり責めたりしても、売り言葉に買い言葉になるだけだ。相手を尊重することが、ゲットモアのカギだ。交渉の達人は、目に映るままを言葉にする。たとえば「何だかうまく行きませんね」など。いまの状況を簡潔に言葉で表し、相手が向かうべき場所を描き出そう。「顧客を満足させることが、御社の目標ですか?」

・10 本当の問題をつきとめ、それをチャンスに変える
 「自分が目標を達成できない本当の原因は何だろう?」と自分に問いかけよう。本当の問題を見つけるには、相手がなぜいまのような態度をとっているのか、その原因をつきとめる必要がある。すぐにはわからないかもしれないが、根気よく探う出そう。相手の立場に身を置いて考えるのだ。たとえば子どもの門限や、買収企業の評価額をめぐる言い争いは、実は信頼の問題であう、関係改善のチャンスなのかもしれない。問題は分析の出発点でしかない。問題を利用して、交渉の余地を広げられることも多い。こんなふうに、問題を前向きにとらえよう。

・11 違いをありのままに受けとめる
 一般に、違いは望ましくないこと、危険で迷惑で不愉快なことと考えられている。だが実は違うことは、明らかに望ましいのだ。違いは利益と創造の宝庫だ。多様な認識、アイデア、選択肢な生み、よりよい交渉、よりよい結果をもたらしてくれる。相手の違いについてほんの少し質問をするだけで、信頼関係が深まり、よりよいとりきめができる。これまで企業、国家、文明は、多様性を尊重するという建前とは裏腹に、実は違いを嫌悪していることを、さまざまな行動を通して示してきた。交渉の達人は、違いを歓迎する。

・12 準備する――リストをつくり、それを使って練習する
 本書でいう「リスト」とは、交渉の戦略やツールを一覧にまとめたものだ。リストは食料庫に似ている。食事の用意をするたびに、食料庫から食材を見つくろうように、交渉のたびごとに、特定の状況をもとに、リストから役に立ちそうなアイテムを選ぶ。
 わたしは授業の開始時刻が近づくと、学生に尋ねることにしている。「今日何か交渉した人はいるかい?」ホットドッグからホットな仕事まで、何の交渉でも構わない。どんな交渉も、同じやり方で基本要素に分解する。次にこれらの要素を検証し、そこから学び、もと通りに組み立てれば、次からはさらに高いレベルで交渉できるようになるのだ。
 交渉の前に10分か15分かけてリストに目を通し、それぞれの戦略を活かす方法を考えてみよう。これには劇的な効果がある。相手について十分な情報を得たか?目標を明確に定義したか?段階的に進める用意はできているか?交渉が終わったら、もう一度リストを使ってふり返り、必要ならリストを修正し、学習して次回に備える。
 これは帰納的プロセスと呼ばれる。個々の状況から、最も有効な戦略やツールを導き出すのだ。次の交渉に、この知識をもって臨むことができる。たとえばある状況では規範が、別の状況では関係に訴える方法が、また別の状況では相手のニーズを重視する手法が効果的だといった知識だ。
 リストがなければ、準備はできない。準備をしなければ、思ったほどの成果はあがらない。リストを見ながら数分間考えるだけでも、結果がグッとよくなる。リストをもとに交渉を行い、目標を達成するまで続けよう。粘り強く頑張ろう。また戦略とツールを使って練習し、交渉が終わるごとにふり返ろう。


※本ブログの全ての記事はこちらで表示できます
関連記事
スポンサーサイト

テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

ビジネス一般 | トラックバック:0 | コメント:0
[ 2012/12/10(月) 23:38 ]

<<『財務3表実践活用法』の参考文献リンク集 | ホーム | 『人を魅了する』の参考文献リンク集>>

コメント
コメントの投稿

管理者にだけ表示を許可する

トラックバック
トラックバック URL
http://honkarali.blog68.fc2.com/tb.php/359-b74773d9
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)

copyright © 2017 ほんからり  ~本からいろいろリンク~ all rights reserved.
Powered by FC2ブログ. / NetMania


上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。