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『武器としての交渉思考』の手に入れた武器(本文まとめ)
今回は『武器としての交渉思考』瀧本哲史著(講談社、2012)です。


結局、「本当に世の中を動かそうと思うのであれば、いまの社会で権力や財力を握っている人たちを味方につけて、彼らの協力を取りつけることが絶対に必要となってくるわけです。」、ってこと?

本書には、各章末に「○○でに手に入れた武器」として、本文まとめが明記されているので、これをメモ書きとして。


ということで、『武器としての交渉思考』の手に入れた武器(本文まとめ)を。以下のとおりです。



◆『武器としての交渉思考』の手に入れた武器(本文まとめ) 一覧
●ガイダンス(なぜ、いま「交渉」について学ぶ必要があるのか?)で手に入れた「武器」・人は自由でいるために、拘束される。

・合意を作り出す手段が「交渉」。

・本気で世の中を動かすつもりなら、「エスタブリッシュメント」の支援を得よ。

・「異質なもの」と結びつくことで、大きな変化が起こせる。

・バラバラに動くな。組織化して、アクションを起こせ!

●1時間目(大切なのは「ロマン」と「ソロバン」)で手に入れた「武器」
・常に「ロマン」と「ソロバン」の両方を考えよう

・金儲けはかなり大事!

・人を動かすためには、相手に「具体的なメリット」を提示する。

・若いうちはロマンよりソロバンを優先させろ。

●2時間目(自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる)で手に入れた「武器」
・交渉の意思決定権は相手と自分。

・「僕が可哀想だからどうにかして!」では交渉にならない。

・相手の主張をたくさん聞いたほうが勝ち!

・パイを「奪い合う」のではなく、パイという前提を見直したり、パイ自体を大きくしようと努力することが大事。

・交渉は「利害の調整」が最大のポイント。

●3時間目(「バトナ」は最強の武器)で手に入れた「武器」
・常に複数の選択肢を持て!

・交渉は、双方のバトナによって決まる。

・交渉は情報を集める「だけ」の勝負。

・一方のビッグウィンは、もう一方のスモールウィン。

○バトナの考え方
・「バトナ」とは、英語の「Best Alternative to a Negotiated Agreement」の頭文字をとった言葉です。簡単に言えば、相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばん良いもの」という意味になります。

・交渉では、まず複数の選択肢を持つこと

・そして、目の前の選択肢とバトナ(他の選択肢の中でいちばん良いもの)とを比較しながら、交渉を行っていく

・交渉は、相手のバトナと自分のバトナによって決まる

・バトナがないと、コモディティ人材になる

・つねに「相手側の選択肢、相手側のバトナはなんなのか?」と考える

・交渉が決裂したときに相手がどうなるかを考える

・相手側のバトナを見極めるために「たくさん聞いて、たくさん提案する」

・バトナを用意しておくと、不合理な合理を避けることができる

・バトナを用意しておくと、心の中に余裕が生まれる

・交渉が始まったら、自分のバトナは変えられない。だから「準備が8割」

・相手に自分のバトナを悟られない

・相手が自分のバトナを理解していないとは、こちらから提示して、誘導する

・相手に自分のバトナを誤解させることで、有利に交渉を進めることができる

○ゾーパの考え方
・ゾーパとは「Zone of Possible Agreement」の略で、日本語にすると「合意が可能となる範囲」と言った意味になります。

・相手と自分のバトナが決まったら、自動的にゾーパが生まれる

・本当にゾーパがないときは、交渉するだけ無駄

・一方のビッグウィンは、もう一方のスモールウィン


●4時間目(「アンカリング」と「譲歩」を使いこなせ)で手に入れた「武器」
・交渉は最初のアンカリングで決まる。

・無条件の譲歩は絶対にしない。

・「相手にとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低い」ものを譲歩する。

・ゼロイチ思考に陥るな!

○アンカリングの考え方
・交渉は最初のアンカリングによって決まる

・最初に相手をアンカリングして、優位に交渉を進める

・相手から提案を受けたときは、それがアンカリングではないかと疑う

・アンカリングは、できるだけ「高い目標」で行う

・アンカリングの3条件は「(1)高い目標、(2)現実的、(3)説明が可能」

○譲歩の考え方
・無条件の譲歩は絶対にしない

・「相手にとっては価値が高いが、自分に取っては価値が低いもの」を譲歩する

・いろいろな条件付き譲歩を提示することで、相手側の判断基準を知る

・「譲歩をした」という事実自体が、相手を分析するための情報になる

・新たな譲歩を引き出さしたり、交渉の満足度を高めるために、譲歩は「もったいつける」

●5時間目(「非合理的な人間」とどう向き合うか?)で手に入れた「武器」
・相手の価値観は絶対に変えられないから、尊重して合わせるしかない。

・合理的・非合理的な交渉を問わず、やはり「相手の分析」が最重要!

●6時間目(自分自身の「宿題」をやろう)で手に入れた「武器」(?)
・DO YOUR HOMEWORK!!!!!!!!!!!!


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ビジネス一般 | トラックバック:0 | コメント:0
[ 2012/11/09(金) 23:45 ]

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